Des méthodes pour convaincre et obtenir ce que l’on veut

Caroline Leprince, MA

Finissante à la maîtrise en gestion de projet de l’ESG UQAM, Caroline détient également une maîtrise en science politique de la même université. Ayant toujours été passionnée par l’international, elle estime que sa formation en gestion de projet lui donnera les outils pratiques pour devenir un vecteur de changement positif dans la société, tant auprès des entreprises d’ici que dans les pays en développement. Elle s’est récemment vue décerner la Bourse PMI – Montréal 2014-2015 pour souligner l’excellence de son dossier académique.


 

«Comme gestionnaire de projet, nous sommes continuellement amenés à passer des messages à notre client, conseil d’administration, collègues, fournisseurs. Comment faire pour que ces parties prenantes s’alignent sur nos objectifs? Vous trouverez ici des conseils pour renforcer votre impact et obtenir le «oui» de votre interlocuteur.»

Faire preuve d’écoute active

Au début de tout projet, il est essentiel de bien connaître le besoin que votre client souhaite satisfaire. La tâche n’est pourtant pas toujours aussi facile qu’elle n’y paraît. Combien de fois vous est-il arrivé de constater que le besoin réel de votre client différait de sa demande originale? C’est dans ces moments que l’écoute active peut réellement faire une différence. Elle permet de se concentrer véritablement sur ce que dit l’autre et de rendre explicite des attentes qui sont souvent implicites.

Quelques conseils pour adopter une écoute active

  • Soyez concentré à 100 % dans la conversation
  • Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et évitez à tout prix d’interpréter en fonction de vous
  • Reformulez régulièrement pour vous assurer que vous comprenez bien le besoin exprimé
  • Restez alerte aux émotions et sentiments exprimés par votre interlocuteur

Développer sa conscience externe

En vue d’un entretien important, vous vous préparerez de façon à communiquer efficacement vos messages clés. Vous vous répèterez mentalement ce que vous allez dire, vos arguments, les objections possibles. Il arrive qu’avec le stress, on soit tellement concentré sur sa performance individuelle que l’on en vienne à oublier ce qui se passe autour de soi. Inévitablement, cela va nuire à votre capacité d’établir une relation de confiance avec votre auditoire.

Pour bien communiquer, il est préférable de rester en conscience externe. En d’autres mots, cela signifie de rester alerte à son environnement extérieur et d’être sensible aux réactions que l’on suscite. En vous mettant dans un mode de conscience externe, vous vous positionnez favorablement pour saisir les opportunités qui s’offrent à vous sous la forme d’appui, ou à l’inverse, d’appréhender les réticences ou les préoccupations qui pourraient poser des obstacles à votre projet et de désamorcer ces situations le plus tôt possible.

Recevoir les objections comme un cadeau

Tout projet amène son lot de changements. Il n’est donc pas étonnant qu’il fasse l’objet d’objections. Celles-ci doivent être vues comme des opportunités de rebondir plutôt que comme des obstacles. Il faut comprendre que ces objections soulignent d’abord l’intérêt de votre interlocuteur à l’égard de votre projet.

Comment doit-on gérer les objections?

  • Écoutez: Même si vous avez plutôt envie de clouer le bec à votre interlocuteur, écoutez l’objection jusqu’au bout. Votre interlocuteur ne vous écoutera pas tant qu’il n’aura pas exprimé tout ce qu’il pense. Également, cela vous donne un moment pour vous calmer. Avouons-le, la déception ne pas avoir été reçu comme on l’espérait peut occasionner un choc.
  • Reconnaissez la valeur de l’objection : Remerciez sincèrement votre interlocuteur et montrez-lui que vous comprenez son point de vue.
  • Posez des questions : Cela vous permet de mieux comprendre et de clarifier la nature de l’objection exprimée. Également, en vous intéressant aux propos de votre interlocuteur, vous évitez de vous positionner l’un contre l’autre. Par la force des choses, cela oblige votre interlocuteur à rationaliser son objection et à adopter un point de vue plus modéré.

Être capable de convaincre est un atout majeur pour tout bon gestionnaire de projet. Ce qui importe pour sa réussite n’est pas que le gestionnaire de projet ait raison à tout prix. Il s’agit plutôt de la capacité à persuader les autres d’aller dans le même sens que vous.

Rédigé en novembre 2014

Référence

  • Nivoix, Marie-Claude et Philippe Lebreton. 2013. L’art de convaincre : Du bon usage des techniques d’influence (2e édition). Paris : Eyrolles.